Teoria da Persuasão

Teoria da Persuasão

à Também conhecida como Abordagem Empírico-Experimental. É a superação da Teoria Hipodérmica.

à Teóricos

Carl Hovland, Harold Lasswell, Paul Lazarsfeld, Berelson e Gaudet, Hyman e Sheatsley.

à Caráter não linear do processo comunicativo.

à Objetivo

Características do destinatário e organização ótima das mensagens.

à Ainda há negligência quanto às relações interpessoais, observa apenas que os estímulos interagem com traços específicos da personalidade dos indivíduos.

à Tendências dos estudos

Fenômenos psicológicos individuais que constituem a relação comunicativa, fatores de mediação entre indivíduo e meios, relações entre indivíduo, sociedade e meios.

à Modelo da Abordagem Empírico-Experimental

E                     à                      P                      à                  R

  Estímulo/Causa                   Processos Psicológicos                  Resposta/Efeito

Intervenientes.

à Efeitos

Não são diretos, não são uniformes, variam de indivíduo para indivíduo. A resposta ao estímulo se defronta com fatores psicológicos.

à Busca de fatores para garantir uma organização ótima das mensagens, de forma a atender às finalidades persuasivas.

à Fatores relativos à audiência

• Motivação: interesse em obter a informação (ligação entre interesse, motivação e exposição). Quanto mais expostas as pessoas são a determinado assunto, mais seu interesse aumenta.

• Exposição seletiva: emissor e audiência que partilham, em parte, o mesmo ponto de vista, preferência por determinado meio. Os componentes da audiência tendem a se expor à informação que está de acordo com suas atitudes, e evitam àquelas que agridam seus valores.

• Percepção seletiva: predisposição a determinados assuntos, interpretação, incompreensão da mensagem, assimilação - campo da aceitação, ou contraste - campo da recusa.

• Memorização seletiva: diferentes capacidades de memorização de acordo com atitudes e opiniões individuais, onde aspectos de acordo com valores e atitudes do receptor são memorizados num grau mais elevado do que outros.

à Efeito Bartlett

Memorização de conteúdo próximo, conhecido ou concordante.

à Efeito Latente

Eficácia persuasiva da mensagem aumenta com o passar do tempo.

à Fatores relativos à mensagem

• Credibilidade do comunicador/fonte.

• Ordem da argumentação: indaga se deve apresentar primeiro os pró ou contra da mensagem. Ordem dos argumentos divididas em Primacy (maior eficácia dos argumentos iniciais) e Regency (argumentos finais mais influentes).

• Integralidade das argumentações.

• Explicitação de conclusões: quanto mais profundo o conhecimento sobre o assunto e mais elevado o nível de dotes intelectuais, menos necessária será a explicitação das conclusões.

à “Desde o momento em que existem diferenças individuais nas características da personalidade dos elementos do público, é natural que se presuma a existência, nos efeitos, de variações correspondentes a essas diferenças individuais”. (De Fleur)

à Bibliografia

• Teorias da Comunicação - Mauro Wolf
• Teoria da Comunicação: Conceitos, mídias, profissões - Felipe Pena
• A Influência dos Veículos de Comunicação em Massa - Vitor Maciel
• Communication and Persuasion: Psychologycal studies of opinion change - Carl Iver Hovland, Irving Lester Janis, Harold H. Kelley
• Efeitos dos Meios de Comunicação de Massa - Carl Iver Hovland